Cada mercado e tipo de produto ou serviço envolve um diferente tipo de comportamento de compras por parte de seu consumidor, e na mesma medida, irá exigir diferentes métodos de vendas. E em cada segmento ou nicho há particularidades que precisam ser muito bem conhecidas para viabilizar boas vendas.

Os métodos de vendas mais adequados deverão levar em conta aspectos como as necessidades e comportamento do consumidor, as características da empresa e de seus produtos e serviços e muito mais. Veja a seguir 03 diferentes funis de vendas, adotados em distintas circunstâncias:

Modelo de Vendas B2B

  1. Prospectar Leads (Empresas)
  2. Estudar Leads (Empresas e Pessoas)
  3. Agendar Visita e Apresentar Solução
  4. Mapear Necessidades
  5. Elaborar Proposta Comercial
  6. Apresentar Proposta Comercial
  7. Negociar Proposta Comercial
  8. Fechar Negócio e Assinar Contrato
  9. Entregar Produto ou Serviço
  10. Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente

Modelo de Vendas B2C

  1. Divulgar Massivamente o Produto ou Serviço
  2. Recepcionar ou Atender ao Cliente
  3. Identificar Necessidade ou Prestar Informações
  4. Apresentar o Produto ou Serviço Adequado
  5. Esclarecer Dúvidas e Informar dados como Preço e outros
  6. Negociar Condições e Formas de Pagamento e Documentar a Venda
  7. Encaminhar ao Caixa ou Meio de Pagamento
  8. Entregar Produto ou Serviço
  9. Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente

Modelo de Vendas via Internet (inbound)

  1. Produzir conteúdo de qualidade, fazer Publicidade Digital, SEO, Linkbuilding e Divulgação para a Imprensa
  2. Obter o Máximo de Visitação ao Site e Mídias Sociais
  3. Realizar CallToAction capturando o Máximo de Leads
  4. Contatar ou responder aos Leads
  5. Apresentar ou Esclarecer Dúvidas sobre Produtos e Serviços
  6. Negociar Condições e Formas de Pagamento
  7. Documentar a Venda e/ou Contrato
  8. Acionar Meios de Cobrança
  9. Entregar Produto ou Serviço
  10. Realizar Pós Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades, Satisfazer o Cliente e Divulgar Case

Os maiores estudiosos dos processos de vendas também nos apresentam modelos de vendas muito interessantes, sempre de acordo com as características específicas de cada mercado e empresa/produto/serviço. Veja o modelo de Stanton:

  • Prospecção: Identificar e Qualificar os Clientes Potenciais;
  • Pré-Aproximação – Preparação da Venda: Pesquisar os Clientes e Planejar a Apresentação de Vendas;
  • Abordagem: Contato com o Cliente;
  • Avaliação de Necessidades: Identificar o que é importante na ótica do cliente – e o que ele realmente quer!!! Ou Precisa !!!;
  • Apresentação: Demonstrar o Produto ou Serviço através de Apresentações Eficazes;
  • Respondendo a Objeções: Identificar e Tratar objeções de Preço, Produto ou Serviço, etc.;
  • Conquistando Comprometimento: Relacionamento com o Cliente;
  • Venda e Acompanhamento: Como atuar e se portar no Cliente – e a Importância e Técnicas de Pós Vendas.

Futrellé, outro grande especialista, também é muito citado e utilizado, com seu Processo de Vendas de Relacionamento:

  • Prospecção: a Alma das Vendas;
  • Pré-Abordagem: Do Agendamento à Vestimenta e Terminologia utilizados;
  • Abordagem;
  • Apresentação;
  • Fechamento Tentativo;
  • Identificação de Objeções;
  • Resolução das Objeções;
  • Fechamento Tentativo;
  • Fechamento;
  • Acompanhamento.

Em termos de Vendas Corporativas ou B2B, o Método Siebel foi um dos mais famosos e utilizados, tendo sido precursor de muitas das abordagens mais utilizadas atualmente:

  • Avaliar as Oportunidades: Identificar quem são as Empresas potenciais (prospects ou forecast) e classifica-las por porte, grupo, etc.;
  • Estabelecer Estratégia Competitiva: Identificar os prospect´s com potencial efetivo de Vendas;
  • Identificar as Pessoas Chave: Considerar a importância das pessoas (diversas);
  • Identificar as Pessoas Chave: Identificar o Papel, o Perfil e o Interesse na Compra;
  • Definir a Estratégia de Relacionamento: Planejar quem será o interlocutor para atender a cada Pessoa Chave, bem como o aproach ou forma de atendimento a ser prestado;
  • Transformar Ideias em Ações (plano): Planejar detalhadamente desde a primeira abordagem até o fechamento da venda, considerando inclusive eventuais problemas…
  • Testar e Aperfeiçoar o Plano: Internamente, submeter o Plano de Vendas a um grupo de especialistas, promovendo seu Bombardeio;
  • Implementar o Processo – Vender: Praticar tudo o que foi planejado com eventuais controles e ajustes.

Esta breve visualização acerca de alguns dos diferentes métodos de vendas nos permite compreender as inúmeras e diferentes formas pelas quais as vendas podem ser conduzidas, acarretando melhores ou piores resultados quer por sua escolha, quer por sua aplicação – corretas ou não.

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