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Voc\u00ea sabe negociar com os seus p\u00fablicos de interesse? Se voc\u00ea respondeu sim, parab\u00e9ns! Pois esse ainda \u00e9 um aspecto temido entre muitos empreendedores. N\u00e3o \u00e9 uma das tarefas mais f\u00e1ceis ter que conversar com o prospect para oferecer os seus produtos ou servi\u00e7os e, depois, manter essa pr\u00e1tica ao longo do relacionamento com o cliente \u2013 sem falar nos ajustes feitos no dia a dia com os fornecedores. E n\u00e3o tem como fugir, j\u00e1 que o processo abrange boa parte das opera\u00e7\u00f5es de qualquer companhia.<\/p>\n
Para muitos, essa din\u00e2mica de acertar prazos, d\u00edvidas, contratos e at\u00e9 as vendas, \u00e9 a chave fundamental de boa parte das atividades, sendo considerada verdadeiramente uma arte. No entanto, ao contr\u00e1rio de muitas outras habilidades que podem ajud\u00e1-lo a adiantar metade do caminho, no que diz respeito a neg\u00f3cios, a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um dom ou caracter\u00edstica nata, mas fruto de um ciclo de aprendizagem.<\/p>\n
Voc\u00ea sofre na pele com essa fragilidade e quer aprender mais sobre esse tema? Ent\u00e3o, acompanhe a seguir, pois, neste mega-artigo, traremos mais detalhes sobre os mist\u00e9rios de ser um bom negociador, o que poder\u00e1 ajudar voc\u00ea a conseguir impactar e potencializar os seus neg\u00f3cios. Est\u00e1 pronto?<\/p>\n
A negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo no qual, pelo menos, duas partes atuam em busca da solu\u00e7\u00e3o de um problema comum ou de vantagens sobre determinada pr\u00e1tica, por meio de um processo de persuas\u00e3o e tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n
Uma das raz\u00f5es que podem levar empreendedores a encararem uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 que esses ajustes nos acordos s\u00e3o imprescind\u00edveis para garantir a gest\u00e3o de estoque e o lucro da sua empresa. Basta lembrar que a compras de insumos, competitividade nos pre\u00e7os e a pr\u00f3pria gest\u00e3o de prazos, entre outras atividades, passam por essa quest\u00e3o.<\/p>\n
Entretanto, a negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 um processo exclusivo da rotina de trabalho. Ela est\u00e1 presente tamb\u00e9m no dia a dia de pessoas comuns. Quer ver alguns exemplos? Como voc\u00ea faz diante da necessidade de decidir com o marido\/esposa sobre onde passar as f\u00e9rias de fim de ano? Quem pagar\u00e1 determinadas contas no fim do m\u00eas? Ou mesmo quem vai lavar a pr\u00f3xima rodada de lou\u00e7a?<\/p>\n
Quando levada para o \u00e2mbito corporativo, por\u00e9m, \u00e9 que podem surgir alguns desconfortos, pelo car\u00e1ter de formalidade que esse processo imprime.<\/p>\n
Mas isso n\u00e3o precisa ser assim, especialmente se os envolvidos se prepararem adequadamente. O material publicado neste blog tem entre seus objetivos justamente o esclarecimento de assuntos do g\u00eanero. S\u00e3o incentivos a mais para voc\u00ea se qualificar!<\/p>\n
Assim, se quer saber mais a respeito das etapas de negocia\u00e7\u00e3o, com as metodologias mais aplicadas em todo o mundo, ver sugest\u00f5es de forma\u00e7\u00e3o e treinamento sobre negocia\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de dicas que podem ser aplicadas antes mesmo da sua pr\u00f3xima reuni\u00e3o, leia este artigo especial at\u00e9 o fim.<\/p>\n
Para uma conceitua\u00e7\u00e3o pr\u00e9via, entenda que a necessidade de negocia\u00e7\u00e3o geralmente surge em fun\u00e7\u00e3o de alguma quebra nas rela\u00e7\u00f5es de interesse entre duas ou mais partes. E isso pode estar atrelado \u00e0 destina\u00e7\u00e3o de recursos, mercadorias ou dinheiro.<\/p>\n
No mercado, costumam ser descritas quatro principais etapas nesse processo. As primeiras delas seguem o modelo publicado pelo professor da Wharton School of Business Richard Shell, no livro \u201cNegociar \u00e9 preciso<\/a>\u201d (\u201cBargaining for advantage\u201d, na vers\u00e3o original). N\u00e3o por acaso, a capa do livro traz o cl\u00e1ssico jogo de xadrez, conhecido internacionalmente por sua capacidade de desenvolver as fun\u00e7\u00f5es cognitivas.<\/p>\n As etapas s\u00e3o:<\/p>\n J\u00e1 viu algum time ganhar algum jogo sem treinar antes? S\u00f3 se for o melhor amigo da sorte! Para a grande maioria dos mortais, \u00e9 necess\u00e1rio se preparar com anteced\u00eancia, contextualizando bem o cen\u00e1rio da negocia\u00e7\u00e3o na sua cabe\u00e7a. N\u00e3o d\u00e1 para querer contar com o improviso e deixar tudo para o momento em que se sentar \u00e0 mesa com quem voc\u00ea quer negociar. As chances de um desastre s\u00e3o iminentes.<\/p>\n Ao contr\u00e1rio, ao estudar e se planejar, voc\u00ea consegue levantar os pontos positivos de seu neg\u00f3cio e tamb\u00e9m identificar as oportunidades deixadas nas entrelinhas pelo seu interlocutor (seja ele o seu cliente, fornecedor ou prospect), na quest\u00e3o que voc\u00ea pretende ajustar.<\/p>\n Com isso, voc\u00ea confere mais consist\u00eancia para os seus argumentos, garantindo um melhor desenvolvimento da sua linha de racioc\u00ednio e, consequentemente, um desempenho mais alto na sua fala. Afinal, gaguejar ou demonstrar inseguran\u00e7a n\u00e3o d\u00e1, n\u00e3o \u00e9? Especialmente porque, do outro lado, pode estar algu\u00e9m tamb\u00e9m muito bem preparado. O aspecto bom \u00e9 que o treino adequado vai possibilitar menos margem para erros, ajudando voc\u00ea a transmitir credibilidade para quem vai ouvir cada um dos seus posicionamentos.<\/p>\n E h\u00e1 mais um ponto positivo para esse planejamento: com mais equil\u00edbrio emocional e racionalidade, as suas chances de convencimento aumentam. Voc\u00ea consegue prever as contrapropostas que podem surgir e j\u00e1 elabora respostas para contorn\u00e1-las e revert\u00ea-las a seu favor.<\/p>\n Caso tenha algum sintoma de ansiedade, tamb\u00e9m ser\u00e1 beneficiado por esse preparo, j\u00e1 que conseguir\u00e1 ficar mais calmo diante de seu parceiro comercial.<\/p>\n Consiste na pr\u00f3pria a\u00e7\u00e3o de conversar com o outro, buscando expor o seu ponto de vista, mas tamb\u00e9m mantendo os ouvidos bem abertos e agu\u00e7ados para o que a outra pessoa tem a dizer. Demonstrar essa empatia, \u201ccal\u00e7ando os sapatos\u201d do seu cliente, fornecedor ou prospect, e procurando entender as suas raz\u00f5es, tamb\u00e9m facilita todo o processo. Esses dados tamb\u00e9m servir\u00e3o de insumos para os ajustes na sua pr\u00f3pria proposta, elaborando algo mais customizado, de acordo com o que o interlocutor exp\u00f5e como necessidade.<\/p>\n Lembre-se que a finalidade n\u00e3o \u00e9, necessariamente, sair ganhando (pelo menos, n\u00e3o sozinho), mas encontrar uma solu\u00e7\u00e3o que seja ben\u00e9fica e confort\u00e1vel para ambos os lados. Essa iniciativa contribuir\u00e1, e muito, para a sa\u00fade e manuten\u00e7\u00e3o desse relacionamento. Ser flex\u00edvel, portanto, \u00e9 fundamental. Pense que, se o seu interlocutor n\u00e3o ficar satisfeito, pode trazer isso \u00e0 tona em algum momento do contrato l\u00e1 na frente.<\/p>\n Como voc\u00ea viu, ao longo da argumenta\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o e exposi\u00e7\u00e3o de ideias, voc\u00ea ter\u00e1 elementos o suficiente para pensar em uma sa\u00edda que traga benef\u00edcios para os dois lados. Vale lembrar que isso deve ser feito com cautela, sem prejudicar o seu neg\u00f3cio ou o dos seus clientes e parceiros.<\/p>\n Para come\u00e7ar, a recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 encontrar uma maneira de unir e concatenar interesses em comum. Esse ser\u00e1 o seu ponto de partida. Como em qualquer relacionamento, voc\u00ea deve estar ciente de que, em algum momento, precisar\u00e1 fazer concess\u00f5es ou trocar recursos com a outra parte. Mas, qualquer que seja o cen\u00e1rio que se apresente, aten\u00e7\u00e3o, paci\u00eancia e respeito rec\u00edproco s\u00e3o ingredientes fundamentais. Nada mais constrangedor do que lidar com pessoas que n\u00e3o prezem por esses atributos, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n Ter convic\u00e7\u00e3o no que diz tamb\u00e9m \u00e9 importante. Como exposto, n\u00e3o \u00e9 quest\u00e3o de ganhar ou perder, mas o seu lado da hist\u00f3ria precisa ser dito (e escutado). Sua postura e o jeito de apresentar as suas ideias pode ajudar a influenciar a opini\u00e3o da outra pessoa e favorecer voc\u00ea.<\/p>\n \u00c9 a coroa\u00e7\u00e3o de todo processo de negocia\u00e7\u00e3o bem-feito. Quando ambas as partes chegam a um objetivo comum, torna-se poss\u00edvel tra\u00e7ar panoramas mais s\u00f3lidos e estabelecer compromissos que os dois realmente estejam dispostos a cumprir.<\/p>\n Assim, em tese, deve haver o equil\u00edbrio na aloca\u00e7\u00e3o dos recursos (que desencadeou toda a inquieta\u00e7\u00e3o para a proposta de negocia\u00e7\u00e3o, no in\u00edcio), com expectativas devidamente ajustadas e garantia de ganhos m\u00fatuos e de um pacto efetivo para os dois.<\/p>\n Al\u00e9m disso, \u00e9 a chance que tem de se tornar um verdadeiro parceiro de neg\u00f3cios para o seu cliente ou fornecedor, caso eles ainda n\u00e3o enxerguem voc\u00ea dessa maneira. N\u00e3o desperdice esta oportunidade!!<\/p>\n Existe mais uma indica\u00e7\u00e3o quando o assunto \u00e9 negocia\u00e7\u00e3o: o m\u00e9todo Harvard, elaborado por estudiosos da universidade norte-americana. Ele foi publicado em detalhes no livro \u201cComo chegar ao sim<\/a>\u201d, dos autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, co-fundadores do Projeto de Negocia\u00e7\u00e3o de Harvard. A metodologia abrange quatro pilares: pessoas, interesses, op\u00e7\u00f5es e crit\u00e9rios.<\/p>\n Confira brevemente a contribui\u00e7\u00e3o de cada um deles:<\/strong><\/p>\n 1. Pessoas \u2013 Negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas por seres de carne e osso, mas as decis\u00f5es n\u00e3o precisam ser levadas para o lado pessoal. Isso s\u00f3 tornar\u00e1 as coisas mais dif\u00edceis! Por isso, mantenha sempre a imparcialidade.<\/p>\n 2. Interesses \u2013 Aonde voc\u00ea quer chegar com tudo isso? Dependendo do resultado que voc\u00ea espere, poder\u00e1 assumir posi\u00e7\u00f5es diferentes ao longo da negocia\u00e7\u00e3o. No entanto, o ideal \u00e9 deixar cada pormenor explicitado, para que, posteriormente, n\u00e3o haja cobran\u00e7as por pontos mal-entendidos.<\/p>\n Outra recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 a de que o processo de negocia\u00e7\u00e3o seja constru\u00eddo de forma conjunta e colaborativa. Express\u00f5es como \u201cE se?\u201d, \u201cO que acha?\u201d, \u201cQue tal?\u201d e \u201cQual \u00e9 a sua opini\u00e3o?\u201d valem ouro!<\/p>\n 3. Op\u00e7\u00f5es \u2013 Trata-se da busca por entender todos os lados, de modo a garantir o equil\u00edbrio que se espera de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n 4. Crit\u00e9rios \u2013 Devem ser estabelecidos de maneira equilibrada e imparcial, garantindo que os demais princ\u00edpios descritos no m\u00e9todo sejam aplicados.<\/p>\n Alguns cursos dispon\u00edveis no mercado, como o da ESPM do Rio Grande do Sul, podem ajudar voc\u00ea a despertar sobre essa quest\u00e3o, estudar a respeito de suas principais etapas e conhecer ferramentas que podem ser usadas para fazer negocia\u00e7\u00f5es eficientes e eficazes.<\/p>\n Mas, no geral, voc\u00ea n\u00e3o precisa recorrer a procedimentos sofisticados. Pelo contr\u00e1rio: dicas bem simples podem coloc\u00e1-lo no caminho certo para o convencimento do cliente e fechamento de propostas mais vantajosas.<\/p>\n Uma das recomenda\u00e7\u00f5es \u00e9 procurar fazer pequenas negocia\u00e7\u00f5es no seu dia a dia, como uma esp\u00e9cie de treino. Assim, caso a caso, voc\u00ea consegue ir percebendo em quais aspectos n\u00e3o se sente t\u00e3o confiante ou confort\u00e1vel, podendo focar nos pontos de melhoria a serem desenvolvidos.<\/p>\n Como qualquer outra habilidade, exige dedica\u00e7\u00e3o, estudo, t\u00e9cnica e, principalmente, treino! Assim, aproveite as pequenas oportunidades, sempre que as tiver, para se exercitar.<\/p>\n A leitura pode ser um instrumento maravilhoso nessa busca por conhecimentos para melhorar a sua capacidade de negocia\u00e7\u00e3o. Al\u00e9m das obras citadas anteriormente, confira outros tr\u00eas t\u00edtulos que podem ajuda-lo nesse processo.<\/p>\n 1. You can negotiate anything<\/a> (Voc\u00ea pode negociar qualquer coisa), <\/strong>Herb Cohen<\/strong> \u2013<\/strong> O especialista norte-americano em negocia\u00e7\u00e3o usa a narra\u00e7\u00e3o de hist\u00f3rias para ajudar na explica\u00e7\u00e3o de uma s\u00e9rie de conceitos e estrat\u00e9gias por tr\u00e1s da arte de negociar bem.<\/p>\n1. Prepara\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
2. Troca de informa\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h3>\n
3. Sugest\u00f5es para solu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
4. Fechamento do acordo<\/strong><\/h3>\n
Outra abordagem metodol\u00f3gica<\/strong><\/h3>\n
Existe alguma t\u00e9cnica milagrosa para aprender a negociar?<\/strong><\/h3>\n
Aprofundando os estudos<\/strong><\/h3>\n