{"id":3956,"date":"2021-09-30T18:17:39","date_gmt":"2021-09-30T21:17:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sorting.com.br\/?p=3956"},"modified":"2021-11-04T04:41:40","modified_gmt":"2021-11-04T07:41:40","slug":"conhecendo-e-selecionando-os-diferentes-metodos-ou-abordagens-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sorting.com.br\/blog\/conhecendo-e-selecionando-os-diferentes-metodos-ou-abordagens-de-vendas","title":{"rendered":"Conhecendo e selecionando os diferentes m\u00e9todos ou abordagens de vendas"},"content":{"rendered":"<p>Cada mercado e tipo de produto ou servi\u00e7o envolve um diferente tipo de comportamento de compras por parte de seu consumidor, e na mesma medida, ir\u00e1 exigir diferentes m\u00e9todos de vendas. E em cada segmento ou nicho h\u00e1 particularidades que precisam ser muito bem conhecidas para viabilizar boas vendas.<\/p>\n<p>Os m\u00e9todos de vendas mais adequados dever\u00e3o levar em conta aspectos como as necessidades e comportamento do consumidor, as caracter\u00edsticas da empresa e de seus produtos e servi\u00e7os e muito mais. Veja a seguir 03 diferentes funis de vendas, adotados em distintas circunst\u00e2ncias:<\/p>\n<h3><strong>Modelo de Vendas B2B<\/strong><\/h3>\n<ol>\n<li>Prospectar Leads (Empresas)<\/li>\n<li>Estudar Leads (Empresas e Pessoas)<\/li>\n<li>Agendar Visita e Apresentar Solu\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Mapear Necessidades<\/li>\n<li>Elaborar Proposta Comercial<\/li>\n<li>Apresentar Proposta Comercial<\/li>\n<li>Negociar Proposta Comercial<\/li>\n<li>Fechar Neg\u00f3cio e Assinar Contrato<\/li>\n<li>Entregar Produto ou Servi\u00e7o<\/li>\n<li>Realizar P\u00f3s Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente<\/li>\n<\/ol>\n<h3><strong>Modelo de Vendas B2C<\/strong><\/h3>\n<ol>\n<li>Divulgar Massivamente o Produto ou Servi\u00e7o<\/li>\n<li>Recepcionar ou Atender ao Cliente<\/li>\n<li>Identificar Necessidade ou Prestar Informa\u00e7\u00f5es<\/li>\n<li>Apresentar o Produto ou Servi\u00e7o Adequado<\/li>\n<li>Esclarecer D\u00favidas e Informar dados como Pre\u00e7o e outros<\/li>\n<li>Negociar Condi\u00e7\u00f5es e Formas de Pagamento e Documentar a Venda<\/li>\n<li>Encaminhar ao Caixa ou Meio de Pagamento<\/li>\n<li>Entregar Produto ou Servi\u00e7o<\/li>\n<li>Realizar P\u00f3s Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades e Satisfazer o Cliente<\/li>\n<\/ol>\n<h3><strong>Modelo de Vendas\u00a0via Internet (<em>inbound<\/em>)<\/strong><\/h3>\n<ol>\n<li>Produzir conte\u00fado de qualidade, fazer\u00a0Publicidade Digital, SEO, Linkbuilding e Divulga\u00e7\u00e3o para a Imprensa<\/li>\n<li>Obter o M\u00e1ximo de Visita\u00e7\u00e3o ao Site e M\u00eddias Sociais<\/li>\n<li>Realizar CallToAction capturando o M\u00e1ximo de Leads<\/li>\n<li>Contatar ou responder aos Leads<\/li>\n<li>Apresentar ou Esclarecer D\u00favidas sobre Produtos e Servi\u00e7os<\/li>\n<li>Negociar Condi\u00e7\u00f5es e Formas de Pagamento<\/li>\n<li>Documentar a Venda e\/ou Contrato<\/li>\n<li>Acionar Meios de Cobran\u00e7a<\/li>\n<li>Entregar Produto ou Servi\u00e7o<\/li>\n<li>Realizar P\u00f3s Vendas, Solucionar Problemas, Identificar Novas Oportunidades, Satisfazer o Cliente e Divulgar Case<\/li>\n<\/ol>\n<p>Os maiores estudiosos dos processos de vendas tamb\u00e9m nos apresentam modelos de vendas muito interessantes, sempre de acordo com as caracter\u00edsticas espec\u00edficas de cada mercado e empresa\/produto\/servi\u00e7o. Veja o modelo de Stanton:<\/p>\n<ul>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o: Identificar e Qualificar os Clientes Potenciais;<\/li>\n<li>Pr\u00e9-Aproxima\u00e7\u00e3o \u2013 Prepara\u00e7\u00e3o da Venda: Pesquisar os Clientes e Planejar a Apresenta\u00e7\u00e3o de Vendas;<\/li>\n<li>Abordagem: Contato com o Cliente;<\/li>\n<li>Avalia\u00e7\u00e3o de Necessidades: Identificar o que \u00e9 importante na \u00f3tica do cliente \u2013 e o que ele realmente quer!!! Ou Precisa !!!;<\/li>\n<li>Apresenta\u00e7\u00e3o: Demonstrar o Produto ou Servi\u00e7o atrav\u00e9s de Apresenta\u00e7\u00f5es Eficazes;<\/li>\n<li>Respondendo a Obje\u00e7\u00f5es: Identificar e Tratar obje\u00e7\u00f5es de Pre\u00e7o, Produto ou Servi\u00e7o, etc.;<\/li>\n<li>Conquistando Comprometimento: Relacionamento com o Cliente;<\/li>\n<li>Venda e Acompanhamento: Como atuar e se portar no Cliente \u2013 e a Import\u00e2ncia e T\u00e9cnicas de P\u00f3s Vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Futrell\u00e9, outro grande especialista, tamb\u00e9m \u00e9 muito citado e utilizado, com seu Processo de Vendas de Relacionamento:<\/p>\n<ul>\n<li>Prospec\u00e7\u00e3o: a Alma das Vendas;<\/li>\n<li>Pr\u00e9-Abordagem: Do Agendamento \u00e0 Vestimenta e Terminologia utilizados;<\/li>\n<li>Abordagem;<\/li>\n<li>Apresenta\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Fechamento Tentativo;<\/li>\n<li>Identifica\u00e7\u00e3o de Obje\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>Resolu\u00e7\u00e3o das Obje\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li>Fechamento Tentativo;<\/li>\n<li>Fechamento;<\/li>\n<li>Acompanhamento.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em termos de Vendas Corporativas ou B2B, o M\u00e9todo Siebel foi um dos mais famosos e utilizados, tendo sido precursor de muitas das abordagens mais utilizadas atualmente:<\/p>\n<ul>\n<li>Avaliar as Oportunidades: Identificar quem s\u00e3o as Empresas potenciais (prospects ou forecast) e classifica-las por porte, grupo, etc.;<\/li>\n<li>Estabelecer Estrat\u00e9gia Competitiva: Identificar os prospect\u00b4s com potencial efetivo de Vendas;<\/li>\n<li>Identificar as Pessoas Chave: Considerar a import\u00e2ncia das pessoas (diversas);<\/li>\n<li>Identificar as Pessoas Chave: Identificar o Papel, o Perfil e o Interesse na Compra;<\/li>\n<li>Definir a Estrat\u00e9gia de Relacionamento: Planejar quem ser\u00e1 o interlocutor para atender a cada Pessoa Chave, bem como o aproach ou forma de atendimento a ser prestado;<\/li>\n<li>Transformar Ideias em A\u00e7\u00f5es (plano): Planejar detalhadamente desde a primeira abordagem at\u00e9 o fechamento da venda, considerando inclusive eventuais problemas\u2026<\/li>\n<li>Testar e Aperfei\u00e7oar o Plano: Internamente, submeter o Plano de Vendas a um grupo de especialistas, promovendo seu Bombardeio;<\/li>\n<li>Implementar o Processo &#8211; Vender: Praticar tudo o que foi planejado com eventuais controles e ajustes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Esta breve visualiza\u00e7\u00e3o acerca de alguns dos diferentes m\u00e9todos de vendas nos permite compreender as in\u00fameras e diferentes formas pelas quais as vendas podem ser conduzidas, acarretando melhores ou piores resultados quer por sua escolha, quer por sua aplica\u00e7\u00e3o \u2013 corretas ou n\u00e3o.<\/p>\n<h3><strong>Deseja saber mais? 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